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只会和竞品“正面刚”? 用3招让竞品成为你的“销售利器”!

代做网2年前 (2019-06-25)市场营销390

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最近企业间似乎流行这种“正面刚”,一个个语言犀利,还动不动“扣上大帽子”。


格力奥克斯还没有掐完,伊利蒙牛又掐了起来,上周,伊利在自己的官方渠道公开diss蒙牛。


乳业双雄恶战,赢的到底是谁?


伊利和蒙牛本是中国乳业最有市场竞争力的两个品牌,而且它们还是同城兄弟企业,两家之间又颇有渊源。


但是,伊利和蒙牛二十多年来争斗不断,两家甚至不惜多次给对方下狠手,摆出一副杀之而后快的架势。这种局面,实在是让人惋惜。


而自2008年三聚氰胺发生以来,中国乳业一直处在恢复期。消费者对本土企业信任降低,转而选择进口产品。


乳业市场已是存量市场,企业竞争压力大,自己的销售量与竞争对手的销售量,此消彼长。


但竞争应讲商业道德,如果乳业双雄继续恶战,只会打击消费者对本土乳业品牌的信心,到时受伤的将是整个行业。


就像彩电行业的价格大战,曾一度使整个行业成为夕阳产业。


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回头看前段时间奥克斯空调面对格力电器的质量指控,居然也拿民族大义的大旗来做文章,指责格力不顾大局,不顾民族大义。


一个纯粹的商业事件,一个纯粹的质量纷争,不拿质量来反驳,而是靠煽动民粹主义情绪来带节奏,这种奇葩的脑洞简直难以理喻。


相比这两个案例,我们更应该明白任正非的可贵。


华为面对的难题远胜这些企业,但是任正非一再告诫华为员工,要隐忍克制,不要煽动民粹主义情绪,要以开放的心态去拥抱世界。


这才是一个现代企业家应该拥有的胸襟。


都是中国企业,商场上的事情请用市场化手段去解决,市场解决不了的纠纷请用法律手段去解决。


但是,请不要使用煽动社会情绪的手法,那样不但不能解决问题,反而会让问题复杂化。


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商业不是战争,多赢才是最终目标。


所有行业的发展基本都是一部竞争史,为了获得垄断性竞争优势的诱惑,同行巨头之间的竞争,通常兵刃相见,毫不留情。


正是由于企业的狼性,往往视竞争对手为敌人,大有“不是你死,就是我亡”之势。


但商业与战争最大的不同在于,战争是一种零和游戏,而商业则是一种多赢的游戏,大可不必“杀敌一万,自损八千”。


比如麦当劳和肯德基,这是两家美国上市公司,两家的业态高度相似,两家的产品如出一辙。


但实际上我们看到,在中国市场里,麦当劳和肯德基经常都毗邻而居的,它们并没有像伊利和蒙牛这样大打出手,更没有谁给谁扣爱国主义帽子的事情出现。


再比如可口可乐与百事可乐,相爱相杀100多年,有过在广告营销上的互黑、互怼,但以调侃为主,从没像乳业巨头这样祭出“狠招”。


百事可乐前首席执行官曾这样形容与可口可乐的关系:“没有可口可乐的话,百事可乐不太可能成为一个富有创意、行动灵活的竞争者。可口可乐越成功,我们就必须更为敏锐。而在战壕的对面,我相信可口可乐的人会说,对于可口可乐公司今日的成功,谁的贡献都没有百事可乐多。”


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商场上,竞争无处不在,不仅巨头们之间有掐不完的架,中小企业也有不得不防的竞争品牌。


除了和竞品正面厮杀,我们还能让竞争品牌成为自己的销售利器!从打造竞品战役的三个系统出发:


一个是情报系统,像了解自己一样了解竞品,知己知彼才能百战百胜。


可以安排导购员每月一次到周边城市转市场的任务。去异地学习竞品的知识和销售特点,以消费者的身份去竞品店仔细的谈一个下午,甚至去做一个订单,以便被允许拍照和获得对方的设计方案。


把竞品摸个底儿掉。


第二个叫武器系统,当详细的了解了竞品之后,要把它制作成武器。


建立竞品手册,图文并茂地把对方与我们的情况一一进行明确的照片比对!


当然,不要一味的说竞品不如自己,要让竞品在不重要的方面与自己相似,这样咱们核心的优势就会着重体现。


企业的官网更是要从多方面进行对比,着重展现自身优势,从概念上给顾客建立意识! 


第三价格系统,不用全盘和竞品血拼价格!


要掌握几个原则:同款比他低,畅销款比他低,爆款比他低!


有个窍门:主体产品比他低,配套产品不需要。因为顾客在比价的时候一般只比大件。


那么,你的竞争对手现在都在干啥?你们的差距究竟有多大呢?

文:公众号, 牛商网

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